作為亞洲金融與大宗商品交易中心，以及輻射東南亞及南亞地區(qū)獨(dú)特的地理優(yōu)勢(shì)，新加坡已成為諸多鋼鐵巨頭們的“兵家必爭(zhēng)之地”。

日本、韓國(guó)及中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)的鋼鐵企業(yè)在新加坡早已深耕多年，而中國(guó)的鋼鐵企業(yè)無(wú)疑是新來(lái)者。新來(lái)者寶鋼新加坡貿(mào)易有限公司(以下簡(jiǎn)稱“寶新”)卻連續(xù)多年入選新加坡1000強(qiáng)企業(yè)，獲得新加坡“發(fā)展很快的50家企業(yè)”稱號(hào)。面對(duì)如此激烈的市場(chǎng)格局和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，寶新為何能夠脫穎而出?其成功的法寶是什么?這對(duì)處于困境而又待或者正在走出去的中國(guó)鋼企又有怎樣的借鑒意義?

從新加坡走向世界

近年來(lái)，中國(guó)的鋼鐵行業(yè)“比較煩”。據(jù)中國(guó)鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2013年1~10月份鋼鐵行業(yè)全行業(yè)利潤(rùn)為116.8億元，企業(yè)虧損量達(dá)四分之一以上。行業(yè)利潤(rùn)率僅為0.48%，平均每噸鋼利潤(rùn)是28元，鋼鐵生產(chǎn)的主營(yíng)利潤(rùn)是58億元，生產(chǎn)每噸鋼創(chuàng)造的效益僅為4.2元。

產(chǎn)能過(guò)剩，諸多中國(guó)鋼鐵企業(yè)紛紛將目光瞄向了海外市場(chǎng)。新加坡被看作是輻射東亞及南亞的很佳區(qū)域之一。然而新加坡地區(qū)一直是日本、韓國(guó)及中國(guó)臺(tái)灣鋼鐵企業(yè)的傳統(tǒng)市場(chǎng)，這些企業(yè)不但在這一地區(qū)建有相當(dāng)規(guī)模的鋼材廠，而且密布著大量的剪切中心，為當(dāng)?shù)氐娜召Y和韓資的家電、汽車制造等下游企業(yè)配套。

作為一個(gè)后來(lái)者，寶新作出了低調(diào)入市的決策，把自己定位在市場(chǎng)的參與者和補(bǔ)充者。據(jù)了解，寶新公司將東南亞和南亞市場(chǎng)細(xì)分為傳統(tǒng)市場(chǎng)、新興市場(chǎng)、潛力市場(chǎng)三個(gè)部分，分別采取不同對(duì)策進(jìn)行開拓，十多年來(lái)業(yè)務(wù)面已覆蓋東盟十國(guó)和南亞的印度、巴基斯坦;在泰國(guó)、越南和印度設(shè)立了貿(mào)易代表處。

寶新財(cái)務(wù)經(jīng)理聶志權(quán)告訴《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者，“成立之初目的就是把寶新的產(chǎn)品拿到世界，一是了解日韓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新日鐵(日本鋼鐵巨頭)、浦項(xiàng)(韓國(guó)鋼鐵巨頭)有什么很新的進(jìn)展;同時(shí)收集境外客戶需求信息的一手材料，形成我們營(yíng)銷渠道，保證我們?cè)阡撹F行業(yè)領(lǐng)先地位?！?/p>

此外，根據(jù)東盟當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求的特點(diǎn)，寶新公司將馬口鐵、汽車板、壓力容器鋼、石油天然氣用鋼和家電用鋼等寶新精品作為主打產(chǎn)品，積極發(fā)展重點(diǎn)用戶、長(zhǎng)用戶和戰(zhàn)略用戶，打破了日本、歐洲一些公司的含鉻抗腐蝕油井管產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的壟斷。在“擠進(jìn)”傳統(tǒng)市場(chǎng)的同時(shí)，寶新公司抓住近年印度、越南經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的機(jī)遇，積極開發(fā)新用戶，尋找市場(chǎng)新需求。目前，新興市場(chǎng)的銷售量已占寶新公司銷售總量的三分之一。

打破貿(mào)易壁壘

中國(guó)的諸多鋼鐵企業(yè)將“走出去”作為重要的戰(zhàn)略之一，用以消化其過(guò)剩的產(chǎn)能。據(jù)了解，像寶鋼這樣的鋼鐵企業(yè)每年有上千萬(wàn)噸的產(chǎn)能，而很多東盟國(guó)家只有幾百萬(wàn)噸的消化量。

2012年以來(lái)，東南亞、南亞很多國(guó)家聯(lián)合起來(lái)對(duì)中國(guó)產(chǎn)品反傾銷，不僅反低端產(chǎn)品，還包括此前不反對(duì)的中高端產(chǎn)品。

“國(guó)內(nèi)鋼鐵企業(yè)不僅賣初級(jí)產(chǎn)品，像汽車板、家電用鋼也往外賣，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)沖擊特別大。而且很多中國(guó)鋼企只是處于純粹貿(mào)易階段，簡(jiǎn)單把鋼鐵產(chǎn)品賣出，還有一些中國(guó)鋼企只是把新加坡包括東盟各種作為原材料采集地。一個(gè)是貿(mào)易商，一個(gè)是采購(gòu)商，這兩種方式都比較原始。要想和當(dāng)?shù)卣⒘己藐P(guān)系，不僅僅只是一個(gè)貿(mào)易商，而是要進(jìn)行技術(shù)層面合作并提供一些增值服務(wù)，才能真正融入當(dāng)?shù)?，與當(dāng)?shù)卣⒏o密的合作?！甭欀緳?quán)說(shuō)。

寶新公司雖然從貿(mào)易起家，但是貿(mào)易壁壘對(duì)其影響并不大，近年來(lái)，寶新早已改變了貿(mào)易公司賣簡(jiǎn)單產(chǎn)品的模式，更多是在當(dāng)?shù)赝顿Y，布局寶鋼在東南亞及南亞大區(qū)的鋼鐵及多元產(chǎn)業(yè)投資。

“我們?cè)谕顿Y區(qū)域地建一些技術(shù)加工中心，派一些技術(shù)專家過(guò)去，協(xié)助合作方解決質(zhì)量問(wèn)題，如果他們有什么技術(shù)上的要求，我們都可以不斷地改進(jìn)我們產(chǎn)品，為他們提供更好的服務(wù)?！甭欀緳?quán)說(shuō)。

據(jù)了解，寶新無(wú)論合資建廠還是投資當(dāng)?shù)兀烁喙蛡虍?dāng)?shù)厝酥?，還把寶鋼特有的管理、技術(shù)方面帶進(jìn)去，利用當(dāng)?shù)爻杀驹牧铣杀荆侠硪?guī)避掉貿(mào)易壁壘，更好服務(wù)了當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)和客戶，而且提升自身競(jìng)爭(zhēng)力，為謀取在當(dāng)?shù)亻L(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。